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[文章] 爱尔眼科300015市场调研之四:南昌眼科市场竞争态势对比

2020年9月26日 周六 南昌 阴雨 创丰组合

经过前几天对南昌爱尔眼科的调研,我们现在来对比一下竞争态势,主要对两家进行分析,一家南昌大学附属眼科医院(下简称南昌眼科医院),是一家公立专科医院,另一家南昌爱尔眼科医院。
爱尔眼科做的不是南昌一个市场,而是全国的市场,所以就是把南昌的市场分析到透了,也仅仅代表南昌的市场,我们会逐一地去全国其他爱尔眼科医院进行考察,但这中间需要时间,同时整理材料也需要时间,工作量挺大,所以不会一蹴而就,一篇文章也写不尽所有考察的内容,我们会慢慢的,把这些考察的结果整理分享出来。

对于我们喜欢的公司的调研不会停止,以后也是调研到哪里就写到哪里,每一篇都只是细小片面的组成,但汇集在一起就可以看到一个全局了,如果等到全部调查完写一篇,没有过程的结论,哪怕是正确的,也没有办法使人信服。

没有过程只有结果,是没法吸收的,我经常跟我的儿子说:“养成阅读的习惯,是给自己一生不失业的能力”,阅读是一种优秀的能力,可在这个讲求轻快文化的世界里,有几个人能知道阅读的快乐和价值.

我们做个测试,如果有全篇读完的亲,请在留言处把我文中所碰到的所有英文字母按顺序全部列出来,中间图片上的字母不用列,只列文本遇到的字母,我估计能一字不漏地看完的人会非常少,因为我每篇文章都是2500字以上,真正有阅读能力的人不一定多,当然也可以投机取巧专找字母,但是只会得到更多的鄙视,看留言内容我基本能猜中有没看完文章,与内容无关凭感觉留的言,很容易辨别.

我们写的每一篇文章关于爱尔眼科的调研,都不代表的爱尔眼科的全部,仅代表着我们调查样本的结果,小样本不一定具有代表性,仅作为参考,爱尔眼科的股东们看到了没有必要义愤填胸,我们仅表达了我们的观点,不一定正确,如果觉得不喜欢,可以略过。

如果觉得有参考价值,请继续阅读,同时特意提醒一下阅读是一种优秀的能力,想留言的亲,请务必要阅读完,对没有全部阅读完,乱留言的亲一概免费赠送免费的鄙视眼神,吵架虽然能增加我们的粉丝数量,但这不是我们要的,我们只是想分享我们对爱尔眼科的观点,我们调研的结果,真实反馈我们看到的、听到的信息。

我们先讲讲样本的背景,南昌常住人口531万,是江西省第三大人口城市,它是省会城市,城市品牌形象都比人口第一的赣州和人口第二上饶好,市场有非常专业的眼科医院.



南昌眼科医院在全中国专科类医院排名排在第19名。根据2019年11月18号南昌大学附属眼科医院官网的公告,复旦大学医院管理研究所发布2018年复旦版,中国医院排行榜南昌大学附属眼科医院,获得华南地区眼科医院排行榜提名,同样上榜的还有厦门大学附属眼科医院(私立医院).



南昌眼科医院在全国都是有名的不仅仅在江西省有名,所以选特别强大的对手做样本,作为对比本身对爱尔是不太公平的,在某种程度上南昌市场不一定有代表性,不能代表的全国所有的爱尔眼科都将面临的这样强大对手的局势。

市场是残忍的,虽然不公平,可市场才不管公不公平,在市场中,如果能把对手竞争下去,就一定不会给对手喘口气的机会,我们有空会对比,厦门眼科医院和福州东南眼科医院(同一个老板的私立医院),对比福州爱尔眼科医院,市场除了公立医院以外,不是完全空白的,也是有竞争对手的。

在现实的生活中,我们大部分认为可能要公平的对待每个人、每个事,其实并非这样,如果不公平的话,总感觉好像心里有愧疚,但是市场是残酷的,人到了一定年龄才看懂了,原来社会是不可改变的一种机制,我们努力倡导的公平,根本就不存在,特别是在市场机制下面,总是胜者为王败者为寇,唯一公平的就是市场就在那,凭本事去取。

我们去的南昌眼科医院可以用门庭若市来形容,住院部都没有地方摆床位了,临时床位已经摆到了走廊,门诊也是从早到晚一直都有人,我们去爱尔眼科蹲守了三个半天,来的人稀稀拉拉,竞争的优劣势,凭直觉都会知道谁胜谁负。不过样本太小,不一定正确。

先说品牌的竞争,不过样本不多,来爱尔眼科好几个样本是朋友介绍和推荐的,在他们的认知里面小病没必要去公立医院,太麻烦,又太贵,像爱尔这样子就够了。也就是大家的认知是公立医院水平高,但又贵服务又不好,小病并没有必要去大医院折腾就想看个门诊一样,认识是九头牛也拉不动的痼疾。

我们在南昌眼科医院遇到的那位,35岁的年轻人是个本科生,他对权威比较认可,他就认为大医院又专业又便宜,服务一般又没关系,事实上确实公立会比较便宜。这个信息差,我们的判断就是有很大一部分都认为好的都很贵,大医院医资力量好,所以贵,所以小病没有必要去大医院折腾。

再说说市场竞争,可以肯定的是南昌眼科医院,客户量远远超过爱尔眼科医院,但是我们发现了市场需求大于供应,南昌眼科的医疗服务能力不足,连走廊都已经排满了床铺,有很多客户在排队等待医疗,而在同样的价位上爱尔眼科提供了更热情周到的服务。

对于没有技术屏障的小眼疾手术,根本就不存在的技术屏障的问题,眼科的医资力量,绝对够用,选哪个医院得到的结果都是没有差别的,公立医院无法得到就诊的情况下,选择爱尔眼科或者南昌博爱眼科医院是好的决策,但南昌博爱眼科医院是在南昌中医药附属医院四楼,不是独立独栋的医院,品牌信任度肯定没有爱尔眼科强,在公立医院接待能力有限的情况下,爱尔眼科作为市场的重要补充是不可或缺的.



以上为外资企业的南昌博爱眼科医院医资力量图。

我们认为,南昌爱尔眼科和南昌眼科医院最大的区别,是在他们对市场定位的不同,我用下面的图形来标市场区域

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对南昌眼科医院而言,他是A B C三个区域都能做,目前的市场情况A区他是独占,不过,虽然他独占这个区域,但客户群体过少并不赚钱,独占了也没有利润。B区和C区没有太高的技术屏障,但利润比较可观,患者数量庞大,是眼科疾病的主要利润所在点,公立医院一来接诊患者数量能力不足,二后续跟踪能力不给力,这两者给私立医院留下的巨大空间。

爱尔眼科会对客户进行回访跟踪,特别是康复疗程的客户,如果客户没有按疗程来医院报道,持续到医院做康复治疗,他们就会主动打电话咨询客户,为客户提供更多的热情有温度服务,所以从服务来说,爱尔眼科有绝对的优势。

在B区和C区没有技术屏障,根本就不必比拼技术,对这些小手术技术上不分伯仲,在没有技术差别的情况下,其实比拼的就是营销能力和服务水平,而营销能力自然就不用说了,爱尔眼科的营销能力,绝对不是公立医院能比的,服务水平我甚至怀疑公立医院有服务意识吗?这使得爱尔眼科只要肯努力,就可以在B区和C区大把的赚钱,发挥他的市场不可或缺和重要补充的作用。

由于爱尔眼科转的是B区和C区的钱,这使得公立医院医资力量无论多强,对他赚钱都不是特别大,就像贵州茅台,它是卖高端酒的,泸州老窖肯定打不过它,但飞天卖得再好都对泸州老窖的生意冲击不大,因为定位的客户优势不相同,高端酒是贵州茅台有优势,中终端酒泸州老窖有自己的市场。

从赚钱的角度来看,虽然有部分重叠,但是各有优劣,公立医院有更大的品牌优势,但是他必定人满为患床位有限,在收费相同,对技术水平没有屏障的情况下,很多人选择爱尔眼科,并没有什么失误。

南昌眼科医院虽然生意爆棚,但其实是不怎么赚钱的,他有九个国家最顶级的专家,但是需要这样大型的眼疾手术一年也没碰到几次,这些顶尖专家每一次手术都是创造奇迹的手术,但问题是叫好不叫座,钱没赚多少,九个国家最顶尖的专家一年要花掉多少钱?还好是公立医院,给很少的钱就可以了,这要是私人医院来养如此顶尖的科学家,得花多少钱才留得住。

南昌眼科医院最差的医生都是硕士学位,大部分都是博士生导师和博士,这些了不起的人在公立医院里面,很低的工资就能工作了,但要是把他挖到私人医院里面来,得花多少钱才能留得住他们,而针对很普通的小眼科病,有必要请一大堆的博导吗?

从经营的角度看,杀鸡用牛刀,那牛刀的租金是否会对盈利水平造成损伤,所以我们认为爱尔眼科应该在B区跟C区持续发力,基本面会越来越好,万一突然管理层有梦想了,要大力主功A区,在各分院配制顶尖人才,这种华而不实的事做太多,我们认为基本面就会变糟糕,就是我们停止关注它的时候,而我们最大的期待,就是他保持现有的状况,不断地加快新医院的开业速度,他所谓的人才应该以营销人才为主。

我们是“创丰组合”(郑创辉、杨丰瑞),我们会尽最大努力坚持每天分享,如果这篇文章对你有启发或帮助,请帮忙转发到自己的雪球网ID上,让更多的人受益,谢谢!

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